« Ma stratégie ? Je n’en ai pas du tout. Et ça fonctionne du tonnerre ! » est une phrase que jamais personne n’a prononcée. Ou alors seulement quelqu’un de très, TRÈS hypocrite. (Et mytho)
Tu l’as lu, vu, revu et t’as imprimé l’info : la stratégie, c’est la pierre angulaire de la réussite. Ça, c’est bon.
Mais entre savoir et appliquer, il y a tout un monde. En général, quand on se dit « Allez, je mets au point ma stratégie marketing ! », c’est suivi par un blanc intellectuel si intense qu’on entendrait presque les criquets qui chantent.
Tout simplement parce qu’on ne sait pas par où commencer. C’est si large, une stratégie marketing !
Si tu te reconnais dans cette description, je te déculpabilise tout de suite : tu es loin d’être un cas isolé.
Sur 1 000 entrepreneurs, tu peux être sûr que 990 galèrent dans les premiers instants de la création de leur stratégie marketing. Les 10 restants essaient juste de faire bonne figure, mais rament autant que les autres.
C’est le but de l’article d’aujourd’hui : par quel bout prendre le problème ? Je te donne la réponse tout de suite : commence par définir à qui tu t’adresses.
En gros : à qui tu veux vendre tes produits ? C’est ce qu’on appelle la cible marketing.
Et c’est reparti pour un tour !
Alors déjà : oui.
Ensuite, je vais quand même t’expliquer pourquoi, parce que la compréhension, c’est essentiel. (Un jour, mon prof de maths m’a dit « on ne vous demande pas de comprendre, on vous demande d’apprendre ». Je n’ai plus jamais fait de maths.)
Définir une cible marketing, c’est essentiel. L’objectif d’une stratégie marketing, c’est de vendre. Mais pour vendre, il faut s’adresser aux personnes qui sont intéressées par ton produit. Et s’adresser à eux avec le bon ton, les bonnes informations, les bonnes couleurs…
Par exemple, si tu vends des prothèses dentaires et que ton site est recouvert de smileys et de « YOLO », « TRO FUN », je ne suis pas sûre que ça fonctionne. Ça va en étonner plus d’un, c’est sûr. Mais je ne pense pas que les sexagénaires te feront confiance avec leurs dents.
Le but de définir ta cible marketing, c’est de viser juste.
Concrètement :
Visualise une épée.
Visualise de l’eau.
Mélange les deux : ça te donne un coup d’épée dans l’eau.
Et bien ça, c’est une stratégie sans cible. (j’ai hésité avec l’expression « uriner dans un violon », mais c’était un peu trop imagé).
Donc, définir exactement à qui tu t’adresses, c’est nécessaire pour avoir l’impact marketing recherché.
Mais il y a définir, et définir.
Définir :
« Ma cible marketing a la trentaine aime manger, et… Voilà »
Définir (mais en mieux) :
« Ma cible marketing à 35 ans. C’est une femme, elle est propriétaire de son appartement et a des enfants. Elle s’intéresse à l’alimentation bio et saine, part en vacances à la montagne, lit des polars et aimerait avoir accès à une alimentation plus simple, toujours variée et bonne pour le corps. »
La différence est assez flagrante, tu ne trouves pas ?
Globalement, il faut cerner au plus près la personnalité de ta cible. Ses problématiques, son environnement, sa situation économique, sa situation professionnelle, ses valeurs, ses habitudes de consommation, ses centres d’intérêt… Toutes les informations sont les bienvenues, parce qu’elles te permettent d’utiliser les bons mots. De faire les bons choix visuels.
Il existe différentes cibles marketing : la cible principale, le cœur de cible et la cible périphérique.
Ce qu’on cherche pour ta cible marketing, c’est ton cœur de cible : la cible à laquelle tu t’adresses pour vendre. Elle est centrale, intéressée par ton produit et prête à investir.
Les cibles principale et périphérique sont des cibles regroupant des clients potentiels, qui peuvent être intéressés, mais qui ne sont pas des investissements certains.
Ce que tu recherches, c’est du concret, de la certitude : tu veux toucher les personnes intéressées. Et seulement après, les personnes potentiellement intéressées.
Expliquer comment définir une cible marketing, c’est facile. Mais j’ai toujours trouvé que lister les erreurs à ne pas faire, c’était plus parlant.
Tout simplement parce qu’on prend souvent de mauvaises habitudes sans s’en rendre compte. Voilà 4 erreurs à éviter à tout prix pour définir une cible marketing correcte !
« Mon produit intéresse tout le monde ».
Alors c’est peut-être vrai, je ne dis pas le contraire. Mais clairement, tout le monde n’est pas prêt à acheter un produit. Penser qu’un produit peut intéresser toute personne, de 9 à 99 ans, tous centres d’intérêts et problématiques confondus, c’est un peu illusoire.
Chaque partie de la population a ses préférences, ses petits penchants. Et c’est justement ce qu’on recherche avec la cible marketing.
Dire que le produit intéresse toute la population, c’est vouer une stratégie marketing à l’échec. Il faut d’abord viser une petite partie, avant de pouvoir espérer élargir le champ des personnes intéressées.
Sinon, ça revient à s’épuiser à créer des produits qui ne parlent pas à la bonne catégorie de population, à utiliser les mauvais mots, le mauvais ton… Bref, on y revient : c’est le coup d’épée dans l’eau.
« Mes clients, ils sont comme moi. Et je sais ce qu’ils aiment ».
Non.
Il peut arriver que les cibles marketing nous ressemblent, mais dans tous les cas ils ont toujours une personnalité qui leur est propre. Et les vendeurs qui se basent sur des intuitions et des tâtonnements pour trouver leur cible marketing ont tendance à perdre leur temps.
Déterminer les envies et besoins d’une cible marketing, ça se fait à partir de matériel concret. Des données, des enquêtes, des sondages, des études… Tout un ensemble de statistiques très factuelles.
Le petit + :
Pour trouver ces données, tu peux interroger Google sur ce qu’il a en stock. Sinon, pourquoi ne pas créer tes propres informations ? Fais des sondages par email, sur les réseaux sociaux, etc. Une excellente manière de définir une cible marketing qui t’est propre.
Ça, c’est une erreur que l’on fait souvent. Et ça nous fait revenir un peu plus tôt, sur la définition de cœur de cible et de cible principale.
La cible principale, c’est une catégorie assez large. Elle regroupe les personnes auxquelles on s’adresse dans la communication, et celles auxquelles on s’adresse pour leur vendre nos produits.
Le cœur de cible (la cible marketing), c’est uniquement la catégorie à laquelle on s’adresse pour vendre.
Ta stratégie de contenu doit prendre en compte ces deux personnalités, mais surtout le cœur de cible. Par exemple, sur les réseaux sociaux : certaines de tes publications doivent être commerciales. Mais pour éviter de dégoûter tes abonnés, les autres publications doivent être plus fun, sympathiques à lire, etc.
Ça sert à toucher les deux catégories de clients.
C’est une erreur qui s’applique à toutes les problématiques marketing aujourd’hui. Si tu crées une publicité commerciale sur Instagram qui vise à toucher 45 000 personnes, tu peux être certain d’une chose : tu n’auras pas plus de 100 clics sur le lien pour acheter ton produit.
Privilégier la quantité sur la qualité, ça ne fonctionne plus !
Aujourd’hui, il faut cibler un public spécifique. Il faut que ce dernier soit intéressé, pour que ta stratégie fonctionne réellement.
Et le petit bonus, qui s’applique à TOUT ce qui concerne le marketing, les objectifs d’entreprise, etc. Il faut définir une stratégie. C’est vraiment crucial.
Et il y a à peu près 8 789 789 293 320 raisons qui expliquent ça. Mais je vais t’en donner 3 :
Anticiper, c’est essentiel.
Bien définir ta stratégie marketing, c’est primordial.
Prends le temps de bien faire les choses pour atteindre tes objectifs !
La définition de la clientèle cible n’est pas une question très simple. C’est une problématique à laquelle on a envie de répondre à la louche, approximativement. Mais ce n’est pas une bonne idée !
Tout simplement parce que savoir à qui tu t’adresses, c’est donner une chance à ta stratégie de réussir.
Si tu as du mal à définir ton client idéal (ce qui est compréhensible), entoure-toi de professionnels qui peuvent t’aider ! Des consultants, qui travaillent sur Internet depuis un petit moment et qui sont familiarisés avec tous les rouages.
Au hasard : une personne qui s’y connaît en marketing, en présence en ligne, qui a un talent naturel pour comprendre les clients et leurs besoins, et qui a écrit cet article. Et en plus, qui est modeste !
